Editoriale 2002

Editoriale PeC n. 21- 15 gennaio 2002

Meglio perderli

Se si tratta di clienti marginali, con un basso fatturato ed una eccessiva sensibilità al prezzo.

"The Wall Street Journal Europe" di ieri ha pubblicato alcune considerazioni sul mercato della telefonia cellulare in Hong Kong e Singapore, che ritengo interessante riproporre in sintesi nel seguito.

Il protagonista è il proprietario di una piccola società di autotrasporti, che svolge viaggi regolari lungo il confine con la Cina; ciò significa che il nostro interlocutore è costantemente sulla strada e che impiega il telefono cellulare per comunicare.
Sino allo scorso anno egli aveva 3 telefoni: uno per per le chiamate, uno per ricevere e un terzo per le emergenze (in caso di guasto di uno dei primi due, oppure se si verificava il raggiugimento della soglia di consumo mensile).
Come era accaduto ad altri clienti il nostro amico ha iniziato ad

impiegare il primo cellulare anni fa, poi, in seguito alla continua promozione degli operatori mobili, si è convinto a sottoscrivere nuovi piani, man mano che venivano offerte nuove soluzioni.
Un piano tariffario prevedeva bassi costi per le chiamate in ricezione, così il trasportatore lo impiegò esclusivamente per le telefonate in ingresso.
Un altro piano tariffario era caratterizzato dalle promozioni per le chiamate al di fuori degli orari di punta, così decise di usarlo in quella fascia oraria.
E così via dicendo. Il nostro cliente accettava ogni nuova proposta che ritenesse più conveniente aggiungere a quelle già adottate.

Tuttavia qualche mese fa i tre vecchi telefoni sembravano avere chiuso il loro ciclo di vita e, soprattutto, il loro uso si dimostrava complessivamente troppo oneroso.
Così, il nostro cliente decise di disdire tutti i contratti e di mantenere solo quello giudicato più conveniente.
Secondo il giornalista (Connie Ling) questa storia è rappresentativa di un'ampia parte del mercato di Hong Kong e Singapore: dopo un decennio di forte crescita il comparto sembra avere raggiunto la saturazione.

Già nel mese di Ottobre del 2001 il numero di utenti in Hong Kong era risultato pari a 5,6 milioni, ovvero lo 0,21% in meno del dato del mese precedente. Per i 3,076 milioni di utenti di Singapore la diminuzione era risultata dello 0,13%.
Nel mese di Novembre il tasso di penetrazione si era fermato al 70%: il più basso degli ultimi 8 mesi. E questo andamento negativo è dovuto in gran parte alla diminuzione di utenti prepaganti.

Quali le reazioni degli operatori?
La concorrenza degli ultimi tempi li ha costretti a ridurre sempre di più le tariffe dei servizi e a sussidiare il prezzo dei telefonini per attirare nuovi utenti. Ne è risultato che gran parte della crescita del mercato è divenuta fittizia, in quanto molti utenti decidevano come il nostro amico trasportatore della storia sopra riportata: in base al prezzo e consumando in media sempre meno per ogni nuovo telefono acquisito.
L'Arpu scendeva quanto il numero di utenti saliva.
Ma non tutto il male viene per nuocere, (conclude l'articolo) visto che quasi tutti i clienti persi erano basso consumanti e troppo sensibili ai prezzi.

Mario Massone
mario.massone@markab.it

Editoriali pubblicati nel 2002
n° 20: "Benvenuto 2002"

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