Nuova offerta
Quando l'economia cresce a rilento occorre concentrare i propri sforzi per raccogliere nuovo fatturato dalle nicchie di mercato più promettenti.
Questo è quanto hanno pensato nell'ultimo biennnio molte società dell'offerta ICT, allorquando hanno iniziato a costruire una loro proposta dedicata al mercato delle comunicazioni mobile e wireless, ciascuna società convinta di avere un soluzione vincente.
E tale convinzione si è in loro rafforzata frequentando le mostre ed i convegni specializzati, ove ognuno ha cercato di ritagliarsi un ruolo lungo la filiera dell'offerta, ovviamente tenendo conto della posizione dominante assunta dagli operatori mobili, non solo sul mercato consumer ma anche in quello business con approcci di tipo B2B e B2B2C.
Nei giorni scorsi alcuni eventi pubblici hanno messo in particolare evidenza che i temi delle comunicazioni mobili e wireless continuano ad essere molto interessanti, ma essi non riescono a coinvolgere in modo significativo le aziende, la cui partecipazione è molto al di sotto delle attese dei venditori di ICT.
In questi convegni troppo spesso ci si parla addosso, pochi sono i rappresentanti delle aziende clienti o potenziali clienti. Perche?
Molti (consulenti soprattutto) sono pronti a fornire le loro risposte:
"mancano idee e capacità di innovare",
"si parla solo di tecnologie",
"la revenue scharing non è giudicata interessante",
"c'è poca credibilità perchè di flop sono stati molti".
E così altro ancora.
Colpiscono particolarmente due affermazioni:
- dai vendori: "ma cosa vogliono realmente i clienti?"
- dalle aziende "l'offerta è già maggiore della domanda".
Per rispondere ai primi sarebbe utile ricordare che i benefici attesi riguardano la riduzione dei costi ed il miglioramento dei processi, tenendo conto dei vincoli di sicurezza e di integrazione con i legacy. Occorre perciò che queste società abbiano degli interlocutori corretti e, per contro, dispongano delle competenze adeguate per corrispondere con loro.
Alle seconde sarebbe utile ricordare che le aspettative nei confronti dell'offerta non possono essere generiche, ma vanno identificate per singolo attore della filiera. Ovvero all'operatore mobile in genere si chiede il supporto nella pre-vendita, al systemi integrator la soluzione personalizzata, al fornitore di device i prezzi competitivi e al fornitore di software il post-vendita.
Occorre pertanto che la domanda prima analizzi e definisca le proprie esigenze e poi scelga il vendor più adatto, prima di valutare se esiste un equilibrio nel mercato.

Nuova domanda
Abbiamo la sensazione che oggi le aziende stiano ripensando alle loro strategie e, pertanto, siano poco disposte a seguire nuove strade che abbiano come rischio l'interoperabilità dei sistemi di comunicazioni e la scarsa o nulla condivisione dell'investimento con i fornitori-partner. Su questi due argomenti le risposte dell'offerta wireless sembrano ancora indaguate.

Tuttavia esiste un'area che le aziende-clienti non hanno ancora messo a fuoco nel campo delle comunicazioni mobili: come considerare le esigenze dei clienti, ma anche dei cittadini e dei loro collaboratori?
Se si osservano i dati riportati nella tavola, emerge che il grado di soddisfazione raggiunta nei confronti delle applicazioni mobile e wireless è sempre massimo per le aree Marketing e Vendite. E’ maggiore per il Top Management nel caso di applicazioni orizzontali e per l’Organizzazione e Sistemi Informativi nel caso di quelle verticali. Ma certo più di una perplessità suscita il basso livello di soddisfazione assegnato ai collaboratori o utenti finali di questi nuovi servizi. Peccato che le soluzioni wireless sono oggi anche strumenti di supporto personale e, se non si tiene conto di questo aspetto, le aziende rischiano, quantomeno di avere ritorni inferiori alle attese.
In questo senso pensiamo che nei progetti debbano essere coinvolti più funzioni aziendali: a partire dall'Organizzazione e Personale, ma anche il Commerciale e l'Operation.
Un modo per allargare questo interesse è quello di favorire la partecipazione alle manifestazioni del settore di queste figure manageriali, privilegiando gli eventi che promuovono conoscenza e che sono destinati alle aziende finali. Lasciando che nelle altre manifestazioni gli addetti ai lavori continuino a parlarsi addosso.

Mario Massone
mario.massone@markab.it

Editoriali pubblicati nel 2003 n° 44: "Le malattie dell'on-line" n° 43: "Mobilità e multicanalità" n° 42: "Nomadismo digitale" n° 41: "Occorre una vision più chiara" n° 40: "Benefici dal confronto" n° 39: "Telecomunicazioni: industria sana e credibile" n° 38: "Cercansi clienti"