Nel
comparto delle telecomunicazioni “integrazione”
è una parola magica che a volte compare sul
mercato e a volte scompare, e che ha un significato variegato: dal
lato del cliente può rappresentare un miglioramento della fruibilità
dei servizi, mentre dal lato dell’offerta oggi sa di razionalizzazione,
quindi di contenimento dei costi.
A questi obiettivi sembra stia puntando una nuova ristrutturazione
della rete commerciale del gruppo Telecom Italia.
Tale trasformazione viene suggerita dalle nuove opportunità
offerte dalla comunicazione mobile e wireless alle aziende. Se è
vero che Tim ha una quota di mercato rilevante, calcolata in termini
di sue Sim presenti nelle imprese italiane, è altrettanto vero
che il mercato potenziale è ben più ampio e non bisogna
lasciarselo sfuggire.
Sino ad oggi non era stato possibile
realizzare una vera efficace sinergia tra Telecom Italia e Tim sul
mercato delle aziende, anzi l’avvento di nuove soluzioni tecnologiche
– ad esempio le reti Wi-Fi e l’Umts – rischiano
di mettere in competizione le due offerte.
Ecco perciò che si fa avanti l’idea di integrare completamente
la “bancarella commerciale”, di razionalizzare l’offerta
dalla fase di pre vendita al post vendita.
Si tratta di dare sempre – in qualsiasi momento e in qualsiasi
luogo - un servizio di connessione ai clienti in mobilità,
in particolare ai mobile worker. Se entro l’ambito aziendale
la comunicazione viene garantita dalla rete locale wireless, quando
l’utente si sposta all’esterno la copertura della rete
cellulare garantirà la continuità della comunicazione
(con l’applicazione delle relative 
tariffe
cellulari), infine nel momento in cui lo stesso mobile worker si troverà
all’interno di determinate location - ad esempio aeroporti,
alberghi e centri congressi - sarà riconosciuto da un accesso
Wi-Fi e potrà continuare a consultare la posta elettronica
dell’azienda.
In tal modo molte delle applicazioni
aziendali oggi disponibili solo su reti fissa saranno fruibili anche
su reti radio, con relativo incremento degli utilizzi e, quindi, del
traffico dati garantito agli operatori di telecomunicazioni.
Uno dei problemi da affrontare resta
quello di gestire il rapporto economico con questi clienti aziendali
in modo integrato.
Le soluzioni tecnologiche ci sono, ma occorre portarle sul mercato scegliendo
quelle che garantiscano agli operatori minori costi di gestione, maggiore
flessibilità e sicurezza.
Va considerato il fatto che la comunicazione mobile ha permesso di mantenere
alto il fatturato medio per utente, drenando traffico dalle reti fisse,
ma ha anche aperto il mercato del prepagato, confinando gli abbonamenti
ad una quota vicina al 10% del totale delle Sim.
Resta inoltre da scegliere quale management
condurrà questa rilevante trasformazione di marketing.
Per confermare e sviluppare una presenza da leader nel mercato business
occorre disporre di molti alleati nelle aziende, dai sistemi informativi
agli acquisti, ma oggi occorre soprattutto avere come sponsor chi realizza
modelli del tipo B2B2C. In questo caso l’esperienza che proviene
dal versante dell’offerta mobile e wireless sembra vincente.
Così il telefono “fisso” Sirio
potrà maritarsi con la “mobilissima” Sim.
Mario
Massone
mario.massone@markab.it
