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Pronti
alla rivoluzione Immaginate uno scenario in cui un operatore telecom lanci un’offerta con tariffe inferiori a quelle di Skype e che ogni tipo di vendita di prodotti e servizi Ict sia basata su soluzioni VoIP. Ebbene questo è lo scenario di oggi, a partire dagli UK, dove BT sta muovendosi con politiche di prezzo aggressive che sono destinate a confermare la sua leadership in un mercato di vera ed innovativa concorrenza. La realtà italiana è diversa, ma non di molto. Telecom Italia da tempo si prepara alla evoluzione IP: le sue infrastrutture sono pronte e non resta che attendere le scelte commerciali. Comunque vi è chi scommette che entro il 2007 di fatto il “doppino” diventerà un “tubo” da 8 MB su cui poter far transitare ogni forma di comunicazione. Del resto negli ultimi anni il nostro mercato si è distinto per la crescita record dei telefonini, ma ha anche superato una parte del gap relativo alla diffusione di connessioni internet a larga banda. I vari attori sembrano pronti a mettere in atto la rivoluzione VoIP e a raccoglierne i benefici, ma vi è ancora una parte che sta faticando. Si tratta del mercato business, in particolare delle aziende medio-piccole. Per non parlare poi di quelle piccolissime (Soho) che hanno una spesa media per l’Ict che è inferiore a quella di mia figlia ventenne. Eppure senza la convinta e veloce adesione delle aziende il VoIP non potrà diffondersi così rapidamente come necessario sia.
Reti
commercialiDel resto per relazionarsi con questo mercato non possono essere impiegati solo i nuovi canali a basso costo di contatto: dal direct marketing al web marketing. Bisogna ricorrere agli Uomini. In questi ultimi tempi assistiamo pertanto ad una particolare attenzione posta da parte dagli operatori e dai vendor in generale allo sviluppo delle loro reti commerciali, distributori, Var e installatori. Coloro che si sono tempo fa convertiti dalla telefonia al networking sono favoriti. Tuttavia non bisogna dimenticare che anche queste realtà sono imprenditoriali e spesso le loro stesse organizzazioni non sono campioni di innovazione. Occorre che questi partner siano supportati e aiutati a crescere con mentalità, regole e strumenti opportuni. A partire dallo scenario politico. La concorrenza nel mercato delle telecomunicazioni italiane non può evolvere se non vengono rafforzati gli organi di vigilanza: l’Autorità Garante e l’Antitrust. L’innovazione che deve essere premiata è quella che produce benefici per gli stakeholder: dai Clienti ai Partner. I Clienti non devono essere posti al centro delle scelte strategiche sono quando conviene e dimenticati quando richiedono chiarezza ed assistenza. I Partner che stanno sulla filiera devono essere concretamente spinti a creare valore sui loro Clienti.
Low
priceMa questo ritorno di attenzione sulla filiera commerciale deve fare i conti con lo stato in cui si trova il mercato italiano. Infatti non bisogna nascondersi che tutto il mercato negli ultimi anni si è molto appiattito sulla standardizzazione, con qualità e prezzo verso il basso. Per fortuna qualche eccezione è rimasta, che tuttavia non può incidere su un mercato esteso, come è quello interessato dal VoIP. Infatti se si guarda alla motivazione principale che porta un' azienda a scegliere soluzioni VoIP le possibili risposte sono ricondotte ad una sola: risparmiare. Nella fase di scelta conta molto poco la possibilità di migliorare l'accessibilità e la condivisione delle informazioni, di incidere sul servizio reso a clienti e partner, di disporre di una reale possibilità di miglioramento dei servizi attuali e di creazione di nuovi, e ancora di realizzare organizzazioni più competitive. Bisogna risparmiare e basta! Ecco quindi il vincolo. La tecnologia non è più ostacolo, mentre permangono forti problemi sul come essa debba essere impiegata. Quasi che si aspettasse che i servizi offerti da una soluzione IP Centrex fossero magicamente in grado di dare benefici alle aziende utenti. Tutte le connessioni broadband, le soluzioni hardware e software restano abilitanti, ma il come impiegarle sarà sempre una scelta delle aziende. Cambiare cultura e proporre modelli organizzativi e di business diventa primario se si vuole cambiare. Sono pertanto gli attori presenti sul territorio che tornano ad essere protagonisti: dalle associazioni industriali locali, alle pubbliche amministrazioni, dalle filiali del credito alle realtà di servizi e consulenza. Anche grazie al VoIP le nostre aziende potranno riprendere fiducia ed investire. Mario Massone mario.massone@markab.it
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