Mobile Virtual Network Operator, il caso Virgin

Uno dei primi esempi di Mobile Virtual Network Operator in Europa è costituito da Virgin Mobile, in Gran Bretagna.
In realtà, se si considera la definizione "ufficiale" di operatore mobile virtuale (che indica, tra l’altro, che l’operatore deve distribuire proprie Sim card), questo è un caso un po’ atipico, in quanto Virgin Mobile utilizza le Sim card di One2One (pur avendo un proprio sistema di billing e servizi Sim Toolkit).
Per questo motivo c’è chi considera Virgin un "Enhanced service provider" anziché un Mvno.

Nel mercato inglese, tuttavia, Virgin Mobile è comunque percepito dagli utenti finali come un operatore mobile vero e proprio, a dispetto anche dei messaggi promozionali che indicano chiaramente come Virgin sia "powered by One2One".
Inoltre una recente indagine ha evidenziato come, tra gli utilizzatori interpellati, Virgin ottenga un punteggio maggiore di One2One in termini di qualità della rete.
Uno dei punti di forza del caso Virgin è dunque l’utilizzo del brand. Oltre che nel Regno Unito, la società ha approcciato anche i mercati di Australia (con Optus) e Singapore (con Singtel). Quest’ultimo caso è significativo. Singtel ha messo in gioco nell’accordo 500 milioni di dollari, contro i 50 milioni di Virgin e la neonata venture è stata subito valutata circa 1 miliardo di dollari. In tutti i casi, gli accordi prevedono una suddivisione equalitaria tra le parti delle revenue.

Ad oggi i Mvno operativi sono ancora in numero ridotto: oltre a Virgin, c’è Imagine! in Irlanda, mentre la scandinava Sense è rimasta in attività fino a poco tempo fa.
Appare dunque assai probabile che il numero sia destinato a crescere nei prossimi anni: secondo Andrew Cole di Renaissance Strategy, in UK nei prossimi 12 mesi si affacceranno sul mercato almeno 8 operatori virtuali, e numeri simili sono ipotizzabili per gli altri mercati europei.
Con l’avvento del 3G, il modello Mvno potrà forse affermarsi definitivamente, aprendo opportunità di mercato per nuovi attori che hanno tra le proprie skill marketing, distribuzione e customer management, e non necessariamente competenze di reti ed infrastrutture.

L'aumento potenziale di competizione viene spesso visto dagli incumbent come una minaccia (anche in considerazione del fatto che il brand dei Mvno può avere accumulato nel tempo una visibilità e una notorietà superiori a quelle dei carrier stessi). Essi reagiscono quindi cercando di bloccare l’ingresso degli operatori virtuali sul mercato.
Nel caso di One2One, che detiene il 50% di Virgin Mobile (l’altro 50% è detenuto da Virgin) l’approccio è stato differente e i risultati sembrano premiare la scelta strategica: l’operatore inglese stima che, dei potenziali clienti che avrebbero scelto One2One senza la presenza sul mercato di Virgin Mobile, un 30% circa si rivolge oggi all’operatore virtuale. Tale 30% di clienti "in meno" viene però più che compensata dai ricavi derivanti dai nuovi utenti che hanno scelto Virgin (e che non avrebbero comunque preso in considerazione One2One) e da quelli "strappati" da Virgin alla concorrenza.
One2One, in pratica, ottiene delle revenue senza costi di acquisizione clienti e customer care: "Le revenue derivanti dall’ospitare Mnvo sulle proprie reti possono essere persino superiori a quelle generate dai propri clienti" - afferma Cole - "e l’idea di un business interamente basato sull’hosting di operatori virtuali non è così folle come può sembrare. C’è già chi ci sta pensando".
Probabilmente gli operatori virtuali non raggiungeranno la leadership di mercato: molto più realisticamente, avranno un numero di clienti sufficiente da rendere profittevole l’attività e da influenzare, almeno in parte, il mercato in termini di pricing e servizi, a tutto vantaggio del mercato stesso.